SEEbiz SlovenijaSEEbiz SlovenijaSEEbiz SlovenijaSEEbiz SlovenijaSEEbiz SlovenijaSEEbiz SlovenijaSEEbiz Slovenija
PROMJENA PRISTUPA
 
Osiguratelji, probudite se!
Autor/izvor: Dubravko Prskalo, dubravko.prskalo@cseba.eu
Datum objave: 11.11.2014. - 20:33:46
KOLUMNA - Ovogodišnji Dani osiguranja održani prošloga tjedna u Opatiji protekli su u manje-više pomirljivom tonu s evidentnim padom premije osiguranja te po tko zna koji put utvrđenom činjenicom kako osigurateljna industrija predstavlja "trinaesto prase" za bilo koju vladu ili ministra te kako industrija osiguranja ima milijarde spremne za ulaganje, ali "nemaju je u što uložiti".
Štoviše, predsjednik HUP-a  Davor Majetić s pravom je konstatirao "koliko novca na jednom mjestu, a ne vidim nikoga iz države". Za objašnjenje ove konstatacije CSI zaista nije potreban. Kompetencije aktualnih ministara daleko su nedostatne za izlazak u otvorenu stručnu arenu i pred skup stručnjaka, osobito u panel formi koja dozvoljava interaktivnu diskusiju, u kojoj bi predstavnik zaduženih državnih institucija zacijelo i s razlogom bio meta opravdanih kritika.

No, izjava jednog od panelista, kako je "u Republici Hrvatskoj osiguran tek svaki peti objekt" zorno pokazuje kako se osiguratelji i sami moraju zapitati kolika je i kakva njihova uloga u ostvarenju toga lošeg pokazatelja. "Financijska pismenost građana je niska", navodi se kao jedan od razloga za spomenutu situaciju, no ovdje je potrebno reći kako za ovakvu situaciju najveću odgovornost snose upravo osiguratelji. Naime, osim sporadičnih reklama pojedinih osiguratelja koje zanatski izgledaju sjajno, ali iz kojih izostaje jasna poruka auditoriju, osigurateljna zajednica nije iskazala želju i napor da građanima približi osiguranje kao konstruktivan i gotovo neizostavan dio života svakog pojedinca.

Svojevremeno sam u ovoj kolumni ustvrdio kako bi marketinška kampanja usmjerena na pozitivna iskustva korisnika osiguranja, osobito životnih osiguranja, više doprinijela pozitivnim promišljanjem o osiguranju nego sve reklamne kampanje koje su dosad predstavljene javnosti. No što je s tisućama zastupnika osiguranja kojima je prodaja osiguranja kruh životni? Kakva je njihova uloga u promociji osiguranja? Iz osobnog iskustva u radu sa stotinama zastupnika osiguranja na terenu dojma sam kako dobar dio njih želi znati više o proizvodima koje prodaju, osobito o štetama i postupku njihove obrade i utvrđivanja naknade.

Nažalost, postupak edukacije u gotovo svim osigurateljnim društvima ni iz daleka ne upućuje zastupnike u proces preuzimanja rizika, šteta ili pravno i ekonomsko okruženje u kojem djeluju. Proces obrade šteta u osiguranju predstavljao je više od polovine pitanja svakog sastanka s prodajom na principu otvorenih stolova. Intenzivan i trajan edukacijski proces temeljen na autoritetu koji predavač baštini izvlastitog iskustva u osiguranju za posljedicu ima veću sigurnost prodavača i motivaciju za prenošenje toga znanja klijentu. Nažalost, većina osiguratelja na tržištu zadovoljava se "prodajnom" edukacijom na temelju površnih MLM pristupa te šablonskih edukacija koje faktografski objašnjavaju proizvod, bez praćenja promjena u tržišnom i zakonodavnom okruženju te prepoznavanju prilika za kvalitetniji prodajni nastup.

Na ovaj način zastupnik osiguranja postaje sličan MLM strukturama koje su dosad dobrano opustošile tržište osiguranja putem raznih "sve vam je pokriveno" pristupa te kreditnih ureda u kojima klijenti ugovaraju policu životnog osiguranja "iz zahvale" prema posredniku, često uz bjanko potpisivanje ponude. Niska razina educiranosti zastupnika u osiguranju te izostanak kvalitetne podrške pozadinskih službi na edukaciji kolega zaposlenih u proizvodnji, najvećim je dijelom zaslužna za izostanak veće pokrivenosti osiguranja, osobito imovinskih. Sažeto, klijenta u pravilu zanima razina osiguranog rizika uz potrebu da ista bude preispitana konkretnim pitanjima i odgovorima, često vrlo kompliciranog uzročno – posljedičnog slijeda.

"Kolega, piše vam u uvjetima", nije nikad dovoljno. Zbog svega izrečenog, tržištu osiguranja je potreban TOTALAN OSIGURATELJNI PRISTUP, podizanje razine znanja zastupnika osiguranja na razinu osigurateljnog savjetnika te promidžbene emisije s pozitivnim iskustvima korisnika osiguranja. Nadalje, iz vlastitog iskustva ugovaratelja osiguranja znam kako većina osiguratelja niti izbliza ne koristi postojeći portfelj za povećanje prodaje, s obzirom kako niti od jednog osiguratelja nisam dobio niti poziv niti pismeno koje bi me potaklo na razmišljanje o osigurateljnom proizvodu koji nemam.

Cross-selling i Up-selling aktivnosti, odnosno kvalitetan prodajni pristup prema postojećem portfelju predstavljaju zanemareni segment aktivnosti većine osigurateljnih društava, što je kvalitetnom raspodjelom ljudskih potencijala moguće postići. No, osigurateljna društva često su fokusirana samo na idući kvartal bez dugoročne vizije razvoja te kreativno računovodstvo koje će rezultat učiniti pozitivnim. Osiguranje je plemenit proizvod i prema njemu se s pažnjom treba i odnositi, što će uz percepciju klijenta kao dugoročnog partnera uključiti i dobar dio od "četiri petine" neosiguranih u svijet osiguranja.

Parafrazirat ću vic o Muji koji se moli Svevišnjem za dobitak na lotu :"Ponudite mi više to OSIGURANJE"!